隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對(duì)家紡的消費(fèi)需求有了較大的增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品已經(jīng)成為人們?cè)趯?duì)服裝消費(fèi)得到滿足后，對(duì)紡織產(chǎn)品消費(fèi)的新層次和新領(lǐng)域。然而，社會(huì)需求的增長(zhǎng)同時(shí)也伴隨著供給的增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品的供給發(fā)展似乎更快。商廈、專賣店和專業(yè)市場(chǎng)不斷增加，店鋪的數(shù)量越來(lái)越多，商廈、購(gòu)物中心的輻射半徑越來(lái)越小。商場(chǎng)和各種店鋪里的家紡產(chǎn)品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、款式、花色大同小異，無(wú)論在哪個(gè)店鋪里都有似曾相識(shí)的感覺(jué)。每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。眼見(jiàn)著顧客，進(jìn)了這家，進(jìn)了那家，經(jīng)銷商心急如焚。家紡市場(chǎng)的形勢(shì)正在往以下三個(gè)方面不斷發(fā)展著——嚴(yán)峻、激烈、殘酷。

在購(gòu)買力變化不大的情況下，這主要表現(xiàn)為：

一、作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的家紡業(yè)由于進(jìn)入的門檻較低，無(wú)論是供貨商，還是經(jīng)銷商、零售商越來(lái)越多，形成同行、對(duì)手不斷增多的現(xiàn)象；二、家紡品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場(chǎng)；三、各商家經(jīng)營(yíng)同樣家紡品牌，如專賣店和商場(chǎng)，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。

　　這樣的情形，不是發(fā)生在一時(shí)一地，也不是什么個(gè)案特例，這是全國(guó)家紡市場(chǎng)普遍面臨的形勢(shì)。家紡終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，是國(guó)企、合資，還是民營(yíng)，市場(chǎng)在家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈的情況下，紫羅蘭家紡品牌認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的作用愈顯重要。導(dǎo)購(gòu)的能力的大小決定著營(yíng)業(yè)額的多少，而營(yíng)業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以導(dǎo)購(gòu)是店鋪生死存亡的決定性因素。

　　作為紫羅蘭家紡專賣店導(dǎo)購(gòu)員，紫羅蘭認(rèn)為只要你永無(wú)休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來(lái)說(shuō)包括哪些因素呢？是哪些步驟讓紫羅蘭家紡品牌導(dǎo)購(gòu)員們?nèi)玺~得水呢？紫羅蘭家紡導(dǎo)購(gòu)，七步成詩(shī)，敬請(qǐng)期待：

第一步：要理解顧客

　　首先，作為營(yíng)業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來(lái)惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。

第二步：發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要

　　這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)來(lái)獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問(wèn)，以及調(diào)查問(wèn)卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產(chǎn)品的有效方法。

　　作為營(yíng)業(yè)員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來(lái)的綠色的換成藍(lán)色的，那么你最好事先做個(gè)調(diào)查。如果你想將店鋪每日作息時(shí)間從早晨8點(diǎn)營(yíng)業(yè)改為早上10點(diǎn)營(yíng)業(yè)，那么最好由顧客來(lái)決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時(shí)間來(lái)安排他們的計(jì)劃，還是根據(jù)顧 客來(lái)安排自己店鋪的作息時(shí)間。

第三步：提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)

　　有許多店鋪，之所以經(jīng)營(yíng)失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒(méi)有隨時(shí)更新商品；而作為營(yíng)業(yè)員，你要了解市場(chǎng)的需要，更要及時(shí)滿足這部分顧客的要求。

第四步：盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)

　　作為營(yíng)業(yè)員，這是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)宗旨，又同時(shí)可能帶來(lái)許多意外的好處；新的服務(wù)項(xiàng)目、打折相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。

　　完成這一經(jīng)營(yíng)宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問(wèn)這問(wèn)題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

第五步：使顧客成為企業(yè)的“回頭客”

　　哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來(lái)惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營(yíng)才可能成功。有許多營(yíng)業(yè)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來(lái)吸引新顧客，卻不知道想些策略來(lái)培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。

　　許多事實(shí)證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多。營(yíng)業(yè)員們?yōu)楹尾话丫�力放在吸引“回頭客”上呢？

第六步:讓顧客“一傳十，十傳百”

　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。作為營(yíng)業(yè)員讓顧客來(lái)為你的店鋪和品牌做廣告，是一個(gè)十分有效且可信度很高的營(yíng)銷策略，可以向顧客提供贈(zèng)券，抽獎(jiǎng)免費(fèi)購(gòu)物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈(zèng)送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營(yíng)的家紡品牌。

　　當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營(yíng)業(yè)員還應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把自己的親朋好友帶來(lái)，也給他們提供同樣的服務(wù)。

第七步：永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象

　　正如管理學(xué)家彼得？德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力�！痹S多店鋪的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而營(yíng)業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。