“加盟模式”曾幫助羅萊家紡（002293），迅速確立其家紡行業(yè)的龍頭地位。但對(duì)上市兩年后的羅萊家紡而言，這種粗制的經(jīng)銷模式，卻成為其精細(xì)化發(fā)展的“攔路虎”。

　　2月22日，羅萊家紡發(fā)布公告稱，公司IPO募投的直營(yíng)連鎖建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，兩年完成率為15.43%，擬延期2年。

　　“羅萊家紡一直很想擴(kuò)大直營(yíng)店銷售比例，但這會(huì)威脅到原經(jīng)銷商的利益。”一位接近羅萊家紡的投資圈人士告訴《金證券》記者，“另外，公司在網(wǎng)店投入和供貨上也小心翼翼，就是考慮到要先確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。”

　　IPO項(xiàng)目?jī)H完成15%

　　根據(jù)羅萊家紡2009年的《招股說(shuō)明書(shū)》披露，直營(yíng)項(xiàng)目主要用于購(gòu)買和租賃店鋪及配套流動(dòng)資金，預(yù)計(jì)總投資2.69億元。其中，建設(shè)投資2.1億元，流動(dòng)資金5910萬(wàn)元，項(xiàng)目建設(shè)周期為24個(gè)月。

　　但對(duì)于這家一直依靠加盟商進(jìn)行擴(kuò)張的家紡公司而言，大幅擴(kuò)張直營(yíng)店并非易事。兩年建設(shè)期滿后，羅萊家紡公告稱，截至2011年12月31日，累計(jì)投資4149.07萬(wàn)元。投資完成率為15.43%，低于招股書(shū)披露的投資進(jìn)度。

　　為何項(xiàng)目進(jìn)展滯后嚴(yán)重？

　　羅萊家紡表示，主要原因是公司對(duì)直營(yíng)策略相對(duì)保守，注重短期利潤(rùn)考核制約了直營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展，也導(dǎo)致直營(yíng)市場(chǎng)的管理水平未達(dá)到預(yù)期要求。

　　《金證券》記者了解到，羅萊目前仍采用的是“加盟為主、直營(yíng)為輔”的復(fù)合渠道模式。截至2011年上半年，公司在全國(guó)有2030家店鋪，其中直營(yíng)占比不到15%。

　　“加盟模式成本較低，能有效搶占市場(chǎng)。但從盈利能力而言，直營(yíng)店收益要更好�！敝秀y國(guó)際一位行業(yè)分析師指出，直營(yíng)渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20個(gè)百分點(diǎn)。

　　或與加盟商“肉搏”

　　盈利能力上，直營(yíng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但羅萊家紡IPO直營(yíng)項(xiàng)目?jī)赡陜H完成15%，保障經(jīng)銷商利潤(rùn)率的同時(shí)，投資者的利益如何兼顧？

　　羅萊家紡公告中表示，因?yàn)榍捌陧?xiàng)目投資進(jìn)度低于計(jì)劃，同時(shí)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)施調(diào)控，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)較大，公司將項(xiàng)目建設(shè)完成期延長(zhǎng)至2013年12月31日。值得一提的是，羅萊近年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)與加盟渠道的快速擴(kuò)張有著直接關(guān)系。據(jù)悉，公司前50名500萬(wàn)元級(jí)以上加盟客戶，就貢獻(xiàn)了35%至40%的總營(yíng)業(yè)收入。

　　“因?yàn)橹睜I(yíng)渠道對(duì)資金投入和人員管理的要求更高，所以在當(dāng)前階段，羅萊還是以加盟為主，這樣有利于比同行更快搶占市場(chǎng)�！绷_萊家紡一位高管稱。不過(guò)，直營(yíng)店的巨大利潤(rùn)也讓這位家紡業(yè)大佬心癢不已，一直為開(kāi)直營(yíng)店而積極準(zhǔn)備。

　　耐人尋味的是，公司兩次擴(kuò)大直營(yíng)項(xiàng)目實(shí)施地點(diǎn)的選擇范圍，計(jì)劃在招股書(shū)選定的范圍外的其他城市建設(shè)3個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)，用購(gòu)買或租賃方式設(shè)立136家店鋪。

　　2011年12月7日，公司董事會(huì)決定增加寧波、武漢、北京為項(xiàng)目實(shí)施城市。據(jù)了解，北京經(jīng)銷商因個(gè)人年齡原因退出經(jīng)營(yíng)，而對(duì)武漢和寧波經(jīng)銷商的回收則是業(yè)績(jī)因素。知情人士透露，北京經(jīng)銷商2011年稅前終端銷售收入超過(guò)1億元，在羅萊經(jīng)銷商體系中排名第一。而武漢和寧波經(jīng)銷商終端銷售收入則不高于800萬(wàn)元，排名靠后。

　　南通一位羅萊家紡經(jīng)銷商表示，公司對(duì)于加盟店管理比較強(qiáng)勢(shì)，不僅要求提貨一次性結(jié)清貨款，每年的銷售額還要有30%的增長(zhǎng)，否則就要在該區(qū)域開(kāi)新店。

　　不難看出，在和經(jīng)銷商博弈的過(guò)程中，羅萊家紡可謂處心積慮。隨著公司直營(yíng)店計(jì)劃鋪開(kāi)，這種博弈局面的激烈程度或?qū)⑸��?jí)。