第二步，洞察需求
　　
　　客戶分類是基于前期的經(jīng)驗(yàn)做出，而當(dāng)我們制定了一定的營(yíng)銷目標(biāo)之后，就要對(duì)于前期的客戶進(jìn)行相應(yīng)的盤查，深入了解不同客戶的需要。
　　
　　首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn)，因此，對(duì)于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系；
　　
　　其次，蜻蜓客戶就要作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，這些客戶具有一定的購(gòu)買實(shí)力，不購(gòu)買的原因可能在于：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較、對(duì)于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對(duì)于企業(yè)背景或服務(wù)環(huán)節(jié)的顧慮、等待購(gòu)買時(shí)機(jī)等，對(duì)于這些客戶需要深入探究其不購(gòu)買的原因，從而制定相應(yīng)的對(duì)策；
　　
　　第三，蝴蝶客戶也是需要爭(zhēng)取的客戶，對(duì)于這些客戶未購(gòu)買的原因也需要做深入地分析，一般不購(gòu)買可能會(huì)是因?yàn)椋嘿Y金原因、信息干擾、價(jià)格因素、等待促銷等，資金原因可能是資金實(shí)力或資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，信息干擾則是這些客戶易于被周邊環(huán)境中朋友、同事和親屬的意見(jiàn)所影響，而不會(huì)很快做出購(gòu)買決策，價(jià)格因素是客戶對(duì)于價(jià)格的敏感性度較高，價(jià)格接受度較低，等待促銷也是客戶期望有更多的購(gòu)買實(shí)惠。對(duì)于這類客戶需要通過(guò)深入接觸，了解需求，克服其不購(gòu)買的顧慮，促進(jìn)其購(gòu)買成交；
　　
　　第四，螳螂客戶可以投入相對(duì)較少的精力，但這些客戶也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值，一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶，二則這些客戶也會(huì)具有傳遞信息的作用。
　　
　　營(yíng)銷的目標(biāo)就是要影響到更多的目標(biāo)客戶，并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購(gòu)買者。在營(yíng)銷過(guò)程中，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會(huì)積累到一定的客戶資源，而這些客戶除了一部分已經(jīng)購(gòu)買的客戶之外，其他客戶可能成為沉默客戶，有效經(jīng)營(yíng)這些客戶，會(huì)有效提升企業(yè)的營(yíng)銷效率，也會(huì)為我們帶來(lái)更佳的經(jīng)營(yíng)效益。那么，對(duì)于這些客戶資源，我們要實(shí)行四步走策略。