在去年6月份，天氣可謂是如火如荼了，但是很多行業(yè)的生意都是慘淡如冰啊，到處都是惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)得你死我活的。
　　
　　再看看我們保溫杯行業(yè)吧，市場(chǎng)的混亂讓生意變的更加慘淡，6月也變得難熬了許多。
　　
　　6月27日中午原本準(zhǔn)備休息一下的，但是一個(gè)詢盤讓午休泡湯了，難得一個(gè)詢盤，我當(dāng)然也是精神抖擻，真誠(chéng)的接待了對(duì)方。客戶很直爽的開門見(jiàn)山了，問(wèn)：“我是禮品公司的，近期要采購(gòu)4萬(wàn)個(gè)廣告禮品杯，我在你們網(wǎng)站上看上了幾款，你給我分別報(bào)價(jià)吧，我把報(bào)價(jià)單發(fā)給你�！笨吹剿�要給我發(fā)報(bào)價(jià)單，讓我有種錯(cuò)覺(jué)，以為是外貿(mào)公司的呢，因?yàn)楹芏嗤赓Q(mào)公司都是習(xí)慣直接給我們發(fā)來(lái)報(bào)價(jià)單讓我們報(bào)價(jià)的。但是對(duì)于這個(gè)客戶如此的直接，也解除了我這個(gè)錯(cuò)覺(jué)，我馬上打開報(bào)價(jià)單，迅速的填寫了價(jià)格和一些重點(diǎn)事項(xiàng)。（為何要迅速呢？因?yàn)橹彼�的客戶都喜歡做事也直爽并且有效率的人，我們必須要給客戶一個(gè)好印象。）
　　
　　報(bào)價(jià)單回發(fā)給客戶之后，不到兩分鐘，馬上出現(xiàn)了大反應(yīng)：“怎么你的價(jià)格那么貴�。客�比別家的報(bào)價(jià)，你這個(gè)簡(jiǎn)直就是漫天叫價(jià)了。太黑了吧�！狈磻�(yīng)過(guò)激啊，哈哈，對(duì)于她這樣的反應(yīng)，我只能判定，這個(gè)絕對(duì)是一個(gè)新來(lái)的采購(gòu)啊，不然做為禮品公司的采購(gòu)，怎么就一點(diǎn)都不了解行情呢？因?yàn)槿绻�是老采�?gòu)的話，估計(jì)會(huì)這樣回復(fù)我：“你的價(jià)格都比別家的貴啊，難道你的產(chǎn)品質(zhì)量就更有優(yōu)勢(shì)？”老采購(gòu)會(huì)更了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，所以會(huì)更追求質(zhì)量。
　　
　　而我是不是要馬上給自己解釋呢，錯(cuò)了，這個(gè)時(shí)候?qū)λ�解釋的話，可能只�?huì)換來(lái)她的掉頭而走，因?yàn)槲覀兇_實(shí)也遇到過(guò)那些被低價(jià)吸引走的客戶。我只對(duì)她說(shuō)了一句話：“我們聊點(diǎn)工作之外的事吧，您是不是剛接觸采購(gòu)這個(gè)職位��？”客戶等了一會(huì)才回復(fù)我，“是，剛來(lái)這里半個(gè)月，這個(gè)和你保溫杯價(jià)格有什么關(guān)系呢？”看到她肯定了我的猜測(cè)，我馬上說(shuō)：“當(dāng)然有關(guān)系啦，您是因?yàn)椴涣私膺@個(gè)行情罷了，您想想，一個(gè)保溫杯怎么可能那么便宜呢？您完全可以去估算一下成本的，現(xiàn)在到處都是價(jià)格戰(zhàn)，如果您買了一個(gè)差質(zhì)量的產(chǎn)品回去，后面的損失可就不止現(xiàn)在這個(gè)差價(jià)了�！保ú灰�直面的去解釋，旁敲側(cè)擊的讓客戶明白，質(zhì)量才是硬道理。）
　　
　　客戶估計(jì)是自己想了想吧，才回復(fù)：“那我怎么就知道你的產(chǎn)品質(zhì)量就是最好的呢，口說(shuō)無(wú)憑吧�！比绱丝磥�(lái)，客戶是上鉤了，她的思維開始向我這邊靠攏了，我趁勝追擊，告訴她：“這個(gè)簡(jiǎn)單啊，我可以給您免費(fèi)郵寄這個(gè)樣品過(guò)去，您親自驗(yàn)證，原本我們公司是要收樣品費(fèi)的，為了在您這里證明我沒(méi)有坑您，我愿意幫您代出這個(gè)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，您看如何？”（每個(gè)采購(gòu)都希望看到有人給她絲絲好處的，我們要先舍后入啊，沒(méi)付出哪來(lái)得。）客戶那邊馬上說(shuō)行，我又給她提建議了，“對(duì)了，您也可以向別家要樣品哦，這樣您就可以貨比三家，這樣就更能證明我是一分貨一分錢了�！保ㄟ@個(gè)提議是絕對(duì)不能忘記的哦，一定要讓客戶知道，什么樣的質(zhì)量有什么樣的價(jià)格。）
　　
　　那么接下來(lái)，很自然，等客戶那邊收到了樣品之后，她自己也能夠有了對(duì)比了，聰明的她肯定是要把單子下給有質(zhì)量保證的廠家了。因?yàn)槲乙睬∏∽プ×艘稽c(diǎn)：禮品公司都是追求質(zhì)量的。（至于別的行業(yè)，我不知道你們對(duì)于不同性質(zhì)的客戶有怎樣的判定，這個(gè)是需要大家在平時(shí)多多積累下來(lái)的。）
　　
　　而我們對(duì)待那些老手采購(gòu)的話，可能就會(huì)簡(jiǎn)單很多了，我們可以采取寄樣品的渠道，也可以利用起更多證據(jù)來(lái)告訴客戶，我們的產(chǎn)品好在哪里，為什么要比別家的貴，更要去和客戶重申，我們只追求好質(zhì)量不追求盲目的低價(jià)格。
　　
　　取勝要領(lǐng)：
　　
　　1、面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑時(shí)，不要急于解釋，而是要從側(cè)面來(lái)告訴客戶，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣，分析價(jià)格戰(zhàn)后面的悲催結(jié)果，讓客戶千萬(wàn)不要掉在里面，成為價(jià)格戰(zhàn)的最大受害者。
　　
　　2、揣測(cè)客戶的性質(zhì)，如果是只要低價(jià)格的客戶，那我們就采取終極策略，告訴客戶低價(jià)格我們也能做，但是后面出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題就不能追究責(zé)任了。如果是要質(zhì)量的客戶，那么我們就要拿出實(shí)力，讓產(chǎn)品成為最有力的證明。
　　
　　3、當(dāng)然還有一些客戶是很急需產(chǎn)品的，那我們就不能要求給予寄樣了，我們還可以通過(guò)別的渠道來(lái)證明我們的質(zhì)量。把相關(guān)的產(chǎn)品解剖圖發(fā)給客戶看，把產(chǎn)品的性能告訴客戶，讓ta明白，什么是專業(yè)，什么是優(yōu)勢(shì)。
　　
　　4、或者是用別的事來(lái)分散ta對(duì)價(jià)格的注意力，最好就是可以證明給客戶看，我們的產(chǎn)品實(shí)力在哪里，讓客戶看到你的義正言辭，逐步信任你。
　　
　　5、還有一點(diǎn)就更重要了，如果客戶還是在糾結(jié)價(jià)格的話，我們就要做出適當(dāng)?shù)耐瞬搅�，在保證還有利潤(rùn)的情況下，給客戶降低一兩毛錢，好給客戶一個(gè)臺(tái)階下，我們也能穩(wěn)住這個(gè)單子。
　　
　　總結(jié)：
　　
　　其實(shí)呢，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，還是有一部分人選擇了妥協(xié)的，可能是為了先拿下客戶，期待以后更多的單子，但是卻沒(méi)想到，低價(jià)格換來(lái)的是沉重的煎熬啊。所以，我們不能輕易的妥協(xié)，如今物價(jià)漲的那么高，質(zhì)量和價(jià)格都無(wú)法持平的話，那不是自作自受嗎？如今各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，但是我們必須要保證質(zhì)量，不能一味的和同行打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)只能在短時(shí)間內(nèi)讓利潤(rùn)暴漲，時(shí)間久了就會(huì)死的很慘了。所以，做生意千萬(wàn)不要想著那些歪門邪道，好質(zhì)量才能經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，只要有自己的特色和優(yōu)勢(shì)，就算是大浪淘沙也無(wú)法將我們淘汰的。