為何能做到這一點(diǎn)，來源于對客戶女性消費(fèi)者深刻洞察和理解，當(dāng)一位客人專注地看著金夫人的化妝師用曼妙的雙手點(diǎn)綴出美麗的新娘，這位被吸引的客人情不自禁地問了一句：“你們金夫人到底銷售的是什么樣的產(chǎn)品？”化妝師有些詩意，她隨口回答道：“小姐，我們銷售的不是產(chǎn)品，而是幸福！”這句頗具韻味的回答一下子擊穿了客人內(nèi)心，她回頭逢人便講這個(gè)有些“智慧”的故事。
　　于是“經(jīng)營美麗，銷售幸�！钡墓适乱幌伦觽鞅榱苏麄�(gè)公司，金夫人的每位員工不自覺間也為其感染，他們分外地投入，對客戶更加地認(rèn)真�！敖�(jīng)營美麗、銷售幸�！遍_始成為一種服務(wù)的至上境界，傳到“最高統(tǒng)帥”周生俊那里時(shí)，他開始思考“怎樣讓顧客來金夫人之后覺得是一個(gè)幸福的過程”。
　　幸福有時(shí)并不僅僅是一套唯美有形的產(chǎn)品，對于即將走進(jìn)婚姻殿堂的新人們而言，對美好生活的憧憬和體驗(yàn)往往是從他們決定拍婚紗、過日子時(shí)，所能接觸到的那些愉悅感和祝福開始的。這種初始的幸福一旦植入，他們對提供給他們幸福的企業(yè)也會(huì)好感倍增、念念不忘。
　　于是金夫人開始以文件的方式要求員工們，必須做好“銷售幸�！钡姆�務(wù)�！靶腋！睙o微不至、無所不到，并滲透到各個(gè)角落：在顧客結(jié)婚的時(shí)候，會(huì)收到金夫人祝福的電話、短信，以及郵寄的鮮花；顧客拍得太晚，門外已有備好的小車專程送你回家；顧客在門市取相框和相冊時(shí)，已經(jīng)有人為你準(zhǔn)備好了上墻的鋼釘；冬天給新娘化妝時(shí)要用溫水；化妝后新娘喝水要備好吸管；下雨天，門口有“路滑，注意安全”的指示牌，以及隨時(shí)自取的雨傘；進(jìn)門時(shí)，已經(jīng)掛好了歡迎某先生、某小姐入內(nèi)的迎賓牌……
　　這是一種潤物無聲而又見真功的細(xì)節(jié)服務(wù)，那些走了幾家的顧客大多留下了，金夫人巧妙地避開了惡性競爭。
　　同樣，作為家紡企業(yè)而言除了搞促銷戰(zhàn)外，難道不能和金夫人那樣做到對消費(fèi)者的深刻理解，家紡除了賣產(chǎn)品本質(zhì)，剛在于買一種感覺，這個(gè)就是幸福，如何表現(xiàn)需要每一個(gè)家紡企業(yè)認(rèn)真思考。
　　二、營銷模式不重要
　　所謂營銷模式就是基于自身資源和市場狀況、消費(fèi)者設(shè)計(jì)的一個(gè)運(yùn)營模型�，F(xiàn)在的大多數(shù)家紡企業(yè)缺少明確的營銷模式，本著走一步算一步的僥幸心理，只注重眼前的銷量，忽略系統(tǒng)的建設(shè)，一味模仿領(lǐng)先企業(yè)的運(yùn)營模式，以為這樣自己也會(huì)成功，可是正如阿里巴巴創(chuàng)始人馬云所說：成功無法被模仿復(fù)制的。
　　今天眾多的家紡企業(yè)，可以說是99%的家紡企業(yè)把羅萊作為標(biāo)桿進(jìn)行模仿，從包裝、到陳列、到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，更到一張宣傳單頁也找到給羅萊印刷的印刷公司，這樣亦步亦趨的方式能過缺的優(yōu)勢，獲得發(fā)展嘛？沒有這樣的做法，只會(huì)漸漸拉大與羅萊的差距，成為被對手牽著鼻子走的“跟班”。
　　企業(yè)沒有自己的營銷運(yùn)營模式，花錢請空降兵，或從羅萊挖來一個(gè)中層，但卻總是不得其法。而且缺少系統(tǒng)性和可持續(xù)性，許多家紡企業(yè)處在同一競爭水平上，難有突破。
　　確定營銷模式，首先要對消費(fèi)者行為模式有所了解：1）確定影響購買者購買行為的主要因素①文化因素：文化因素對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化的層次分析1．文化：如美國長大的兒童普遍有這樣的價(jià)值觀：成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。2．亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域、社會(huì)階層（如可以將社會(huì)階層分為7個(gè)層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動(dòng)階層、下上層、下下層。）。②社會(huì)因素：影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素有相關(guān)群體（包括家庭、朋友、鄰居、同事等“主要群體”和、宗教、職業(yè)、貿(mào)易協(xié)會(huì)等“次要群體”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社會(huì)角色與地位。③個(gè)人因素：包括年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等。④心理因素：包括動(dòng)機(jī)（需求）、知覺、學(xué)習(xí)及信念和態(tài)度。五種類型的消費(fèi)心理和模式1．發(fā)燒型：是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，甚至自己參與給廠家提出建議。如使用各種新面料新功能的家紡消費(fèi)群就屬于這一類用戶。3．先鋒型：是比較有遠(yuǎn)見、有追求的一批人，對技術(shù)、產(chǎn)品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術(shù)和產(chǎn)品來提高工作效率和生活質(zhì)量，走在大多數(shù)的前面，在我國PC機(jī)的用戶目前就屬于這一類。4．實(shí)用型：是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的大公司那里購買已有若干個(gè)品牌參與競爭的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前毛巾等產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。5．保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費(fèi)者。他們不會(huì)接受并選用與現(xiàn)在的工作方式與生活方式不相同的新技術(shù)、新產(chǎn)品，也不愿花時(shí)間去學(xué)習(xí)某類產(chǎn)品。只有當(dāng)某類產(chǎn)品已成為技術(shù)上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費(fèi)品時(shí)，才會(huì)考慮，功能簡單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識(shí)。目前消費(fèi)普通四件套的消費(fèi)者已達(dá)到這個(gè)層次的用戶。6．懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費(fèi)者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產(chǎn)品，他們?nèi)员в袘岩蓱B(tài)度，總能說出使用這種產(chǎn)品的負(fù)作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會(huì)下決心購買。
　　家紡企業(yè)根據(jù)自身的資源和定位，設(shè)計(jì)出一套圍繞自身資源和定位營銷模式，如日本松下電器作為一家很少進(jìn)行自主的研發(fā)的跨國公司，之所以行銷世界。一個(gè)重要原因是他改變了過去賣即有銷售家電的模式。在日本的松下電器專賣店，變成婚前咨詢中心，凡是婚前男女都可以到這里咨詢有關(guān)婚戀信息，而且是免費(fèi)的，這樣一種牽制營銷，顧問營銷模式，起到了很好的效果，許多收到咨詢的新婚夫婦都買松下整套家電設(shè)備布展新居。
　　將一般的家電專賣模式提升為教育體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑�通過對潛在客戶的深度溝通和答疑解惑，加深對品牌和產(chǎn)品的好感度，對松下電器形成好感，愿意付出更多的交易成本進(jìn)行購買。
　　因此家紡企業(yè)在構(gòu)建自己獨(dú)特的營銷模式的時(shí)候，一定要注意以下幾點(diǎn)：
　　差異性，與競爭對手不同。
　　面向終端消費(fèi)者，最好的發(fā)力點(diǎn)源自對顧客的互動(dòng)與溝通。
　　與品牌定位和市場定位相統(tǒng)一，形成合力發(fā)揮最大的價(jià)值。
　　進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，對商業(yè)終端進(jìn)行整合。
　　例如浙江博洋家紡，對家紡競爭有著深刻的看法：
　　家紡業(yè)整合的必然
　　關(guān)于家紡市場競爭，博洋家紡范江副總經(jīng)理認(rèn)為時(shí)下所稱的“日趨激烈”不妥。東部沿海地區(qū)家紡行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)相對成熟時(shí)期。按發(fā)達(dá)國家慣例，進(jìn)入成熟期，家紡在紡織服裝市場的份額可達(dá)三分天下有其一，日本則高達(dá)40％。因此，目前可供國內(nèi)家紡企業(yè)拓展空間很大，企業(yè)間的競爭與其說“日趨激烈”，倒不如更準(zhǔn)確的說是一場“圈地運(yùn)動(dòng)”。家紡企業(yè)可以憑借自身的個(gè)性化發(fā)展去盡情圈占自己的消費(fèi)群，完全不必靠侵占別人的市場來取得競爭優(yōu)勢。這種競爭是良性的，競爭的結(jié)果是逐步把家紡潛在的消費(fèi)市場開發(fā)出來。把目前的競爭態(tài)勢放在整個(gè)家紡發(fā)展歷程來看，恰是家紡大時(shí)代到來前夕的一個(gè)必然經(jīng)歷的整合過程。