二、公司實(shí)力不夠，后續(xù)資金投入不足

    作為經(jīng)銷商在考察時(shí)都很關(guān)心企業(yè)的實(shí)力如何，企業(yè)有沒(méi)有決心一起把市場(chǎng)做好、公司有沒(méi)有信譽(yù)，因?yàn)橹挥信c強(qiáng)者合作才能有所依靠，才能解除經(jīng)銷商后顧之憂。

    目前從國(guó)內(nèi)的大品牌來(lái)看，真正開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，其前期市場(chǎng)推廣等無(wú)論是經(jīng)銷商還是公司的投入都是巨大的，而且家紡資金回報(bào)的周期都很漫長(zhǎng)，作為經(jīng)銷商一般都是三年才能收回成本，而很多家紡企業(yè)老板的則急于盈利，見(jiàn)前兩年都處于虧損狀態(tài)，或者投資沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則會(huì)大大的影響自己的下一步投資計(jì)劃，進(jìn)一步在公司的重大決策上采取更加謹(jǐn)慎的態(tài)度或者維持原狀進(jìn)入觀望階段，此時(shí)作為經(jīng)銷商很可能得不到更多的支持和配合，新產(chǎn)品跟不上、管理服務(wù)也落后，以致自己的利益得不到保障，這無(wú)疑加速了企業(yè)走向深淵。

    三、渠道模式多，適合自己的卻沒(méi)有

    目前從國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)看來(lái)，渠道無(wú)非是直營(yíng)、代理、加盟、批發(fā)為主，團(tuán)購(gòu)和代銷次之，終端則主要分布于商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)（包括專業(yè)賣場(chǎng)和家紡集中街道）、批發(fā)市場(chǎng)、和超市，據(jù)筆者的朋友介紹,目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在正式招商之前往往已經(jīng)在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)了很多年,而此時(shí)自己的渠道都沒(méi)有一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃,渠道管理也較混亂,,而眾多新公司也不約而同的在前期什么渠道都開(kāi)發(fā),想的是在以后才慢慢來(lái)規(guī)劃,調(diào)整,殊不知那樣的成本還是很高,也為以后埋下了一顆地雷,筆者認(rèn)為在企業(yè)招商之前,應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)者等多方面進(jìn)行全面、科學(xué)的分析，選擇適合自己的渠道模式。

    四、只招不管、服務(wù)也不到位

    記得有位老朋友曾給我說(shuō)：“目前國(guó)內(nèi)的家紡市場(chǎng)是非常巨大的，而國(guó)內(nèi)很多企業(yè)其實(shí)現(xiàn)在所擁有的終端，只需要把它維護(hù)好，把已占有的市場(chǎng)吃透，就可以給企業(yè)帶來(lái)巨大的銷售利益”。然而很多公司都沒(méi)有明白這句話，招商加盟仍然一路高歌，管理卻停滯不前，例如國(guó)內(nèi)某品牌家紡在近年請(qǐng)了明星代言后又做了聲勢(shì)浩大的廣告宣傳，而在去年中針會(huì)上的招商效果也顯得非常成功，可是最近在和其部分經(jīng)銷商溝通中發(fā)現(xiàn)了很多抱怨的聲音：有抱怨公司的產(chǎn)品定價(jià)太高，低端產(chǎn)品少、也有抱怨說(shuō)對(duì)店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)工作不到位、市場(chǎng)活動(dòng)策劃及支持也出了問(wèn)題，等等，當(dāng)經(jīng)銷商長(zhǎng)此面對(duì)企業(yè)這樣渠道管理和后續(xù)服務(wù)，下面的聲音得不到及時(shí)解決，那么很可能導(dǎo)致終端盈利能力降低，經(jīng)銷商引進(jìn)其他牌子或者產(chǎn)品，嚴(yán)重點(diǎn)的甚至退出，給企業(yè)造成不必要的負(fù)面影響，對(duì)此，筆者認(rèn)為：當(dāng)我們企業(yè)在快速擴(kuò)張時(shí)，要多注意傾聽(tīng)那些合作伙伴的聲音，加強(qiáng)渠道管理和服務(wù)。

    五、內(nèi)部管理混亂、缺乏人性化

    國(guó)內(nèi)很多家紡企業(yè)在發(fā)展初期，內(nèi)部管理都出現(xiàn)一些問(wèn)題，尤其是私人企業(yè)居多，主要表現(xiàn)在：

    a、權(quán)利集中，一個(gè)人說(shuō)了算

    這點(diǎn)在私人企業(yè)尤其嚴(yán)重，因?yàn)槠髽I(yè)是老板的或者自己有股份，覺(jué)得錢來(lái)得不容易，于是做任何事都顯得十分謹(jǐn)慎，什么事都想自己一個(gè)人掌握在手中，在公司剛開(kāi)始這樣也許是件好事，但是公司稍大或者老板的能力有限的時(shí)候這無(wú)疑給公司的發(fā)展帶來(lái)了巨大的阻力，例如有家小私人公司由于產(chǎn)品的缺陷前兩年都處于虧損狀態(tài)，到第三年時(shí)老板也急了，可是，此時(shí)老板不但聽(tīng)不進(jìn)業(yè)務(wù)員的建議：提高產(chǎn)品品質(zhì)、改變風(fēng)格、降低產(chǎn)品制造成本、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而是將工作重點(diǎn)放在了現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和不停的催著業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶，以致于客戶開(kāi)發(fā)一個(gè)走一個(gè)，而其公司的銷售經(jīng)理則是一天無(wú)事可干似的